Berufsprofil: Sales Manager im Tourismus

Jedes Tourismus-Unternehmen beschäftigt Vertriebspersonal. Reiseveranstalter, Reisevermittler und Hotels brauchen Sales Manager, die dafür sorgen, dass Endverbraucher pünktlich den Katalog nach Hause bekommen oder das Reiseangebot ansprechend auf der Webseite präsentiert wird. Softwareunternehmen wiederum wollen innovative Buchungs-Software an Reiseunternehmen verkaufen. Vertrieb findet nämlich nicht nur auf der B2C (Business-to-Customer)-Ebene statt, sondern auch B2B (Business-to-Business).

Businessfrau und Businessmann begrüßen sich

Aufgaben im Tourismus-Vertrieb

Sales Manager gehen auf die Suche nach potenziellen Kunden und betreuen bestehende Kunden. Sie arbeiten sowohl im Innen- als auch im Außendienst. Im Innendienst erfolgt der Vertrieb vom Schreibtisch (telefonisch und schriftlich) aus, im Außendienst steht der persönliche Kontakt im Vordergrund.

Vertriebsmitarbeiter recherchieren mögliche Kunden, überlegen sich Strategien für die Neukundenakquise oder analysieren Kennzahlen. Sie analysieren den Markt und ihre Mitbewerber kontinuierlich und haben ein offenes Ohr für die Probleme der Kunden, um ihnen bei der Problemlösung zu helfen und ihre Zufriedenheit sicherzustellen. Je nach Unternehmensgröße gehen sie auf Messen und repräsentieren dort das Unternehmen. Sie führen Vertragsverhandlungen mit Partnern und Kunden durch, halten Workshops und nehmen an Verkaufsevents teil.

Im Rahmen der Kundenbetreuung und -akquise fallen auch jede Menge administrative Aufgaben an: Kundenbesuche werden elektronisch dokumentiert, es werden Angebote geschrieben und nachgehalten. Selbst Sales Manager, die im Außendienst arbeiten, haben also auch immer mal wieder Büroarbeit zu erledigen.

Christina hat Tourismusmanagement an der Hochschule Harz studiert und arbeitet jetzt im Vertrieb und Marketing eines Reiseunternehmens. Dabei ist sie von der Organisation bis zur Durchführung und Kontrolle von Vertriebsmaßnahmen zuständig. Das klassische Beispiel ist der Katalog, der zweimal pro Jahr produziert wird. Für die Produktion fährt Stefanie mehrmals im Jahr auf sogenannte Informationsreisen. Dabei untersucht sie angebotene Hotels, Kreuzfahrtschiffe oder Appartements und Ferienwohnungen persönlich. Was nach Urlaub und Erholung in der Sonne klingt, ist aber straffe Arbeit.

"Meine Aufgaben liegen z.B. in der Qualitätssicherung oder aber der Organisation von Fotoshootings für den neuen Katalog. Dabei komme ich in Kontakt mit vielen verschiedenen Menschen und muss mich in vielen Regionen und Sprachen zurechtfinden. Das ist der Reiz an diesem Job."

Christina, Vertriebs- und Marketingexpertin bei einem Reiseunternehmen

Interview mit einer Vertriebsexpertin im Tourismus

In unserer Interview-Rubrik geben Beschäftigte aus der Tourismusbranche Einblicke in ihr Berufsleben.

Kristina Morath: Vertrieb im Luftverkehr

Interview lesen

Voraussetzungen: Wie wird man Vertriebsexperte?

Sales Manager arbeiten immer eng mit anderen Menschen zusammen, sei es mit Kunden, Dienstleistern oder den Kollegen aus den Bereichen Marketing und Produktmanagement. Spaß an der Arbeit im Team sowie gute kommunikative Fähigkeiten sind also absolute Grundvoraussetzung für einen Job im Tourismus-Vertrieb. Freude am persönlichen Kundenkontakt ist vor allem bei einer Tätigkeit im Außendienst besonders wichtig. Gute Umgangsformen und ein gepflegtes Erscheinungsbild sind hier ebenfalls gefragt. Wer für ein international agierendes Unternehmen arbeitet (was im Tourismus oft der Fall ist), sollte fließend Englisch sprechen. Man muss aber nicht nur gut reden können: Organisationstalent und eine gewisse Stressresistenz dürfen auf keinen Fall fehlen. Sales Manager nehmen viele Termine wahr – wer hier nicht flexibel ist und gleichzeitig strukturiert arbeiten kann, ist fehl am Platz.

Soviel zu den persönlichen Voraussetzungen. Wer sich auf einen Job im Vertrieb bewerben will, sollte solide BWL-Kenntnisse mitbringen sowie natürlich den Tourismusmarkt kennen. Ein BWL-Studium mit Tourismus-Schwerpunkt oder ein Abschluss in (Internationalem) Tourismusmanagement sind ideal für den Einstieg in den Vertrieb. Es muss nicht zwingend ein Studium sein. Auch eine kaufmännische Ausbildung, zum Beispiel als Tourismuskaufmann kann den Grundstein für eine Karriere im Sales Bereich sein.

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